Le CRM, l’arme imparable pour vos équipes commerciales

Qu’ils soient nomades ou sédentaires, les commerciaux ont besoin d’un logiciel de CRM.

Pourquoi un CRM ? Pour éviter de perdre une opportunité commerciale en cours, gagner du temps… Avec une offre CRM aussi large, il est aujourd’hui difficile de s’y retrouver. Quelles sont les fonctionnalités immanquables dans un bon CRM ? Quelles fonctionnalités vont créer de la valeur pour vos ingénieurs commerciaux ? Quelles sont les particularités à prendre en compte pour mener un projet auprès de cette audience ? Le point ici !

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Quel ROI attendre d’un projet CRM pour vos ingénieurs d’affaires ?

Les 9 fonctionnalités du CRM qui créeront de la valeur pour vos commerciaux

Une vue à 360° du client / du prospect

Il est tentant de vouloir partager toute l’information disponible sur un client / un prospect avec tout le monde. En effet, il est important de ne pas noyer le commercial sous trop d’informations. Le CRM pour vos équipes commerciales ne présentera que l’information qui les intéresse. Ainsi, ils ne seront pas parasités par l’information marketing, par exemple. Il est également important que les écrans du CRM reprennent le vocabulaire du métier commercial, suivant leur façon de travailler et leur rôle dans l’entreprise.

Une vision claire du pipe commercial

Avec un bon logiciel CRM, le responsable commercial est en capacité d’étudier la constitution de son pipe et ainsi de prévoir ses ventes à venir par commercial, par date… Le CRM va également aider à ajuster la production selon ces mêmes prévisions.

Un CRM mobile, un must have aujourd’hui

Vos commerciaux sont toujours en déplacement et le CRM doit les accompagner sur le terrain. Que ce soit sur un PC portable (connecté ou non), une tablette ou encore un smartphone, voire une montre, le CRM est accessible partout.

Les réseaux sociaux indispensables pour le social selling

Les réseaux sociaux (LinkedIn ou encore Facebook) sont devenus des terrains de prospection. Il est donc primordial d’écouter les discussions, les échanges pour les intégrer au CRM et détecter les leads éventuels.

Fonctionnalités d’automatisation

Comme nous l’avons dit plus haut, le CRM permet d’optimiser le temps de vos commerciaux. Un bon logiciel de CRM vous proposera des fonctionnalités de workflows par exemple ou encore de procédures déclenchées en quelques clics.

Un CRM intelligent

La solution de CRM seconde l’ingénieur d’affaires en lui soumettant des idées de next best action ou encore de next best offer.

Des outils de reporting

Les outils de reporting proposés par les CRM sont utiles à deux niveaux. En auto-management, le commercial verra s’il est en avance sur ses objectifs. Côté management, les tableaux de bord conduiront à la mise en place d’actions correctives, palliatives…

La gestion du multifonction

Dans la vie, les personnes ont plusieurs casquettes : directeur marketing d’une entreprise A, administrateur d’une société B et trésorier d’un club de tennis. Pourquoi ne pas tirer profit de cette information…

Présence de l’intelligence relationnelle

Le CRM peut être source d’information sur les liens inter-personnels. Il est intéressant de savoir qui connaît qui au sein d’une entreprise, mais encore plus entre les entreprises. Cela peut aider à closer des deals, non ?

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Comment réussir l’adoption de mon CRM, même auprès de mes commerciaux ?

Pour la bonne conduite de ce type de projet, 3 conseils spécifiques à mettre en œuvre.

L’astuce du chef : penser aux itérations pour votre projet CRM