Le guide des solutions CRM
MenuLe commerce est le point d’attention central dans les entreprises. En effet, c’est grâce au travail de l’équipe commerciale que le chiffre d’affaires va augmenter ou non. Il est donc important de faire un suivi régulier des résultats des commerciaux. C’est ce qu’on appelle le reporting commercial.
Il ne faut pas confondre reporting et pilotage. Le reporting concerne le passé et le pilotage porte sur l’avenir. Souvent réunis dans un tableau de bord commercial ; les indicateurs commerciaux permettent souvent au manager de mesurer les performances de son équipe pour en tirer des conclusions afin d’ajuster leurs actions. Accessoirement, ces KPI commerciaux servent très souvent à calculer la rémunération variable du commercial. Voici quelques indicateurs souvent rencontrés : le chiffre d’affaires (bien sûr !), les parts de marché, le niveau de marge, le taux de transformation par secteur…
Ces chiffres sont des résultats sur lesquels le directeur commercial ne peut plus agir, ils portent sur le passé. Ils se doivent d’être justes. Pourquoi ? Pour avoir un forecast le plus proche de la réalité et ainsi prendre les bonnes décisions.
Pour le pilotage, des indicateurs viennent compléter cette panoplie. On entend très souvent parler du pipe commercial. Qu’est-ce que c’est ? C’est le nombre d’opportunités qui sont en cours à un instant T, entre les mains des commerciaux. Cela sert à la gestion des leads. Parmi ces opportunités commerciales en cours, quel est la probabilité de gagner chacune de ces opportunités ? En remplissant de manière conscienceuse, le manager commercial aura une vue assez juste des futures entrées de chiffre d’affaires et prendre des décisions qui vont s’imposer à lui / elle.
Le CRM est l’outil utilisé pour gérer les ventes, toutes les données évoquées se trouvent forcément dans le CRM. Il est donc important de choisir une solution CRM qui offre la possibilité de réaliser ses tableaux de bord commerciaux ou un logiciel CRM assez ouvert qui pourra exporter ses données et les déverser dans un outil de reporting / pilotage commercial, suivant le besoin. Et comme ce sont des chiffres regardés de très près, il est important que ce dashboard commercial suive les équipes sur le terrain. Alors pourquoi pas un CRM mobile ?