Le guide des solutions CRM
MenuLe Sales Force Automation (ou SFA dans sa forme abrégée ou Automatisation des forces de ventes dans sa forme française) ne consiste pas à remplacer les commerciaux par des robots. Il s’agit là de mettre à leur disposition des outils qui vont leur pemettre d’automatiser certaines tâches commerciales. Avec quel objectif ? Les laisser se concentrer sur des missions à plus forte valeur ajoutée et ainsi augmenter leur productivité. Pour information, le terme de SFA est plus utilisé dans un contexte BtoB que BtoC et est souvent considérée comme un sous-ensemble des CRM.
Certaines missions sont très chronophages et très répétitives, ce sont celles-ci qu’il faut essayer d’automatiser dans une optique de SFA. Faire valider une offre par un responsable commercial avant de la diffuser auprès du prospect, prévoir le travail de relance suite à l’émission d’une proposition, identifier les prospects à fort potentiel, envoyer des emailings de prospection, se lancer dans un travail de démarchage téléphonique… Voici quelques exemples de tâches commerciales facilement automatisables.
Après une phase d’identification de ces tâches, il faut réfléchir aux procédures et aux workflows à mettre en place : les schématiser en mettant les noms des personnes en charge de chaque étape.
Le SFA peut également prendre la forme de modèles d’emails que les commerciaux auront à leur disposition dans la base de connaissance du CRM, qu’ils n’auront plus qu’à charger le moment venu et éventuellement adapter à la marge. Dans ce cas-là, la frontière entre SFA et marketing automation est assez mince.
On peut également évoquer les scorings client. Les commerciaux ne savent pas où concentrer leurs efforts ? Il est temps de mettre en place des scores pour évaluer le potentiel des prospects. Les forces de vente gagneront en efficacité et en productivité.
Autre aspect du SFA, côté gestion des leads par le manager commercial cette fois, l’attribution des prospects aux commerciaux. Plutôt que de saisir à la main le commercial en charge des affaires, pourquoi ne pas travailler sur une règle qui distribuerait l’opportunité selon le secteur d’activité, l’enjeu, la zone géorgraphique… ? Cela ferait gagner beaucoup de temps au manager.