Définitions

Par définition, le marketing automation consiste à automatiser certaines tâches marketing. En effet, certaines actions marketing ne comptent que très peu de valeur ajoutée, il est donc dans l’intérêt de l’entreprise d’automatiser ces actions pour que le service marketing puisse se concentrer sur des actions à plus forte valeur ajoutée.

Les principes du marketing automation

Le marketing automation, connu aussi sous le nom de marketing transactionnel ou trigger marketing, est une nouvelle manière d’aborder le marketing. Le temps du mass-mailing est révolu, les entreprises ont arrêté d’envoyer le même message à tous leurs contacts au même moment. Et heureusement !

Maintenant, les départements scénarisent leurs campagnes et les personnalisent. Si le contact clique sur le lien 1 alors, il recevra un email de type A dans une semaine, s’il clique sur le lien 2, alors il recevra l’email de type B sous huit jours…Le marketing automation peut se visualiser facilement grâce à des arbres aux multiples ramifications. Reste à savoir quand le contact entrera dans cet arbre…

Tout est automatique. Trigger marketing ? Etymologiquement, trigger signifie déclencher ou encore gachette en anglais et c’est bien sûr ce principe que repose le marketing autiomation. Il y a toujours un élément déclencheur et ce déclic vient souvent du client et/ou du prospect. Cela peut être une date anniversaire, une commande sur le site web, une demande déposée au service client…

Une fois déclenchée la campagne marketing pourra suivre son cours.

Des exemples concrets de marketing automation

Souvent, on distingue 4 types de message pour le marketing automation :

• Messages fonctionnels, pour rappeler les identifants d’un compte créé sur un extranet,
• Messages promotionnels, pour partager une offre spéciale avec vos clients fidèles (ex. « plus que quelques jours avant la fin de notre offre anniversaire »),
• Messages transactionnels, pour relancer le prospect dans son cycle de vente (ex. « vous avez des articles dans votre panier, qu’attendez-vous pour le valider ? »),
• Message cycle de vente, pour faire du cross-selling avec un client (ex. « vous venez d’acheter une télé 3D, pensez à acheter des lunettes ! »).

Pourquoi faire du marketing automation ?

Les bénéfices attendus en passant au marketing automation sont nombreux :

Améliorer la productivité. Puisque tout est automatisé, les équipes opérationnelles passent moins de temps sur des tâches répétitives.

Suivre le parcours client. L’entreprise choisit les moments pendant lesquels elle veut être en contact avec son client et son prospect et s’y tient ! Plus besoin d’y penser, c’est le logiciel CRM qui le fait pour elle.

Mieux délivrer ses messages. En effet, le contact reçoit son message dans un moment où il est captif. Son attention sera donc plus grande et sa tendance à ignorer le message minime. Fini le classement en spam de vos emailings.

Multiplier le cross-selling. Comme nous venons de le dire, le contact est plus captif. Autant profiter de cette attention pour pousser d’autres offres…

Comment faire du marketing automation ?

Il existe des solutions de marketing automation ou des logiciels CRM qui embarquent cette technologie dans leur offre pour déclencher automatiquement ces campagnes. L’intérêt du mariage Marketing & CRM, ce sera d’avoir les infos de clics, une vue sur l’ensemble du parcours client directement accessible par l’ensemble de l’entreprise. Et pour la gestion commerciale, cela pourra servir à clôre certains leads.