Définitions

Social selling

Le social selling ou vente sociale consiste à tirer profit du potentiel des réseaux sociaux dans le processus de vente. Et cette utilisation se fait dans les deux sens : les réseaux sociaux pour aller chercher de l’information sur une société, un contact décideur et / ou les réseaux sociaux pour pousser du contenu. Cette démarche est souvent utilisée dans un environnement BtoB.

La recherche d’information sur les réseaux sociaux

Pour cela, les équipes commerciales mettent à contribution leur réseau. Les réseaux les plus utilisés actuellement en France pour ce type de démarche sont LinkedIn et Twitter.

Aller chercher des infos sur qui, sur quoi ?

Les réseaux sociaux sont une mine d’informations sur les entreprises, bien sûr, mais aussi et surtout sur les personnes. Les pages officielles Facebook, Twitter ou encore LinkedIn, diffusent des chiffres sur la bonne santé d’une société, ses derniers contrats signés… Autant de données utiles pour adapter une offre commerciale. En parallèle, il ne faut pas négliger les humains. Qu’est-ce qu’une relation d’affaire si ce n’est une relation entre deux individus ? Il est donc important pour un ingénieur d’affaires de connaître les décideurs qu’il a en face de lui. Cela permettra d’ajouter cette touche humaine qui peut dans certaines leads, faire la différence.

Un CRM connecté aux réseaux sociaux

C’est un travail souvent fastidieux et assez chronophage pour les équipes commerciales. Aussi, il est préférable que le CRM soit directement associé aux réseaux sociaux en tenant compte des droits d’accès de chacun. Parce qu’attention, on n’est pas très loin de la donnée personnelle !

La publication / la promotion sur les réseaux sociaux

Le social selling dans ce cas n’est pas très éloigné de l’inbound marketing. Il consiste à partager sur les réseaux sociaux des informations corporate ou encore se présenter comme un expert d’un sujet pour devenir incontournable et faire entrer les leads naturellement.
Pour ce sujet également, il faut que le logiciel CRM soit connecté aux pages de la société pour éviter un travail de double saisie. Autre sujet auquel il faut penser, c’est le partage de l’information et la collaboration. Pour éviter que les community managers ne travaillent dans leur silo, il faut que cette information circule et que les commerciaux, le marketing, le service client aient accès à cette source d’information.